Требуется JavaScriptЯзык выгоды как говорить с клиентом

Структура презентации

Из чего
состоит презентация:

  1. Информация о
    товаре или услуге (та информация, которая указана в ценнике:
    страна-производитель, марка)
  2. Характеристики
    и свойства
  3. Преимущества и
    особенности данного товара
  4. Область применения 
    +  специфика товара
  5. Демонстрация
  6. Цена и от чего
    она зависит
  7. Возможность
    получения товара
  8. Сервисные
    услуги, система скидок

Основное
правило презентации
– показать покупателю его пользу, то, как с помощью
данного товара он может изменить свою жизнь в лучшую сторону.

Есть хорошо
структурированный и логичный способ описания товара:

 «Трех лепестковый лотос продажи».

Характеристики
– Преимущества – Выгоды (польза)

ü  Характеристики (факты)

ü  Преимущества
(особенности товара)

ü  Выгоды (то, что
получит покупатель, приобретая именно данный товар)

Объективные характеристики – утверждения продавца об элементах,
составляющих данный товар как систему. То, что заложено производителем.
Описывая товар не использовать оценочные характеристики. Описывать необходимо
только факты.

      Характеристики – объективные характеристики вашего товара
или услуги (факты):

ü  Цвет

ü  Форма

ü  Прочность

ü  Долговременность и
т.д.

Преимущества (особенности товара) – утверждения продавца, в
которых описывается, чем данный товар отличается от такого же подобного. Что
его выгодно, с учетом выявленных потребностей выделяет. Основывается на
сравнении характеристик.

       Преимущества могут разделяться на несколько категорий:

ü  Управляемость

ü  Безопасность

ü  Внешний вид

ü  Качество

ü  Функциональность

ü  Легкость в
эксплуатации и т.д.

Выгоды – соответствуют определенным потребностям покупателя и
играют основную роль при продаже. Как правило, основываются на преимуществах
данного товара. Даже если выгоды кажутся очевидными для нас, не стоит считать
их столь же очевидными для покупателя

Объясняя выгоды, продавец должен быть,
уверен, что покупатели поняли их и убедились, что для них важно. При описании
выгод – оценка может быть только позитивная

Утверждения типа:

ü  «С помощью этого (этой)…»

ü  «Вы могли бы…»

ü  «Это (этот)…, поможет вам…»

     -лучше всего подходят для обозначения
выгод.

Как продавец делает вывод, что покупателю понятны выгоды его предложения:

ü  Реакция покупателя на его разъяснения – проявление
большей заинтересованности

ü  Указание на сочетание преимуществ выбора с
потребностями покупателя

Получайте
удовольствие от собственной презентации.

Профессионал делает из своей демонстрации
увлекательное зрелище, которое захватывает покупателя. Для этого он использует
в своем сообщении яркие образы, которые запомнятся покупателю, и никогда не
будет употреблять блеклых, стандартных описаний.

Для того чтобы
ваша презентация была успешной:

ü  говорите на языке своего покупателя, не
злоупотребляйте терминами

ü  говорите в том же темпе и с той же эмоциональностью,
что и ваш покупатель

ü  повторяйте ваши самые сильные и решающие доводы

ü  избегайте преувеличений (один товар не может быть в
несколько раз лучше другого.)

3 Этап. Презентация

Цель:
Продемонстрировать продукт
и побудить клиента к действию.

Человек покупает не сам товар или услугу,
а ту выгоду (пользу), которую приносит
этот товар.

Презентация должна включать:

Повторение ценностных слов клиента при
описании модели;

Демонстрацию товара;

Предложение «потрогать», прикоснуться
к товару;

Представление воображаемого будущего
(того, как данный товар будет смотреться
в интерьере покупателя и т.п.);

Инструктаж (установка, эксплуатация,
уход);

Предложение альтернативы.

Демонстрировать необходимо те
характеристики и выгоды товара и услуг,
которые больше всего интересуют
покупателя на данный момент.

ХПВ

Характеристика, преимущество, выгода

ХТребуется JavaScriptЯзык выгоды как говорить с клиентомарактеристика
товара

– физически измеримый параметр,
неоспоримая информация. Отвечает на
вопрос: «Что это?»

Пример

Виниловые обои на
флизелиновой основе

Преимущество

Пример

Клей наносится только
на стену

Выгода

(что получает покупатель от преимущества)

Отвечает на вопрос: «Что это мне даст?»

Пример

Экономия клея,
сил и времени при проведения ремонта.

4 Этап. Работа с
возражениями (сомнениями)

СТребуется JavaScriptЯзык выгоды как говорить с клиентомОМНЕНИЕ
– покупатель выражает сомнение
относительно качества и/или полезности
для него выбранной вещи.

— Да, поверхность хорошая, но ведь все
равно можно поцарапать….

ВТребуется JavaScriptЯзык выгоды как говорить с клиентомОЗРАЖЕНИЕ
покупатель недоволен чем-то
конкретным в вашем товаре.

Все-таки цена слишком высокая, в
другом магазине подобный унитаз стоит
дешевле….

Причины возникновения возражений
(сомнение) у покупателей:

Недостаток информации

По объективным соображениям (цена)

По субъективным соображениям (личный
негативный опыт)

Правильный
алгоритм ответа на возражение:

Требуется JavaScriptЯзык выгоды как говорить с клиентом

ТЕХНИКА ОТВЕТА НА
ВОЗРАЖЕНИЯ.

Выслушайте клиента до конца.

Недопустимо:

Перебивать клиента.

Продолжать за него мысль.

Оценивать высказывание.

Присоединяйтесь к возражению.
Соглашайтесь с ним (используется в
зависимости
от ситуации):

Фраза:

Да, Вы правы, что спрашиваете меня об
этом.

Да, это действительно очень важный
вопрос.

Спасибо за вопрос.

Очень хороший вопрос.

Я очень хорошо понимаю, что…

Вполне логично, что…

Действительно, существует ошибочное
мнение, что….

Я Вас понимаю, очень важно, чтобы…

Я понимаю Ваши сомнения относительно…

Задавайте уточняющие вопросы:

Насколько я Вас правильно понял, вы
считаете, что это дорого?

Что Вас смущает?

А что бы Вы хотели?

Ответ + позитивная информация или
предложение альтернативного решения.

Это слишком дорого для обыкновенного
душевого ограждения

Да, я с Вами согласен. Но, у данного
душевого уголка уникальная долговечная
система продвижения душевых дверей, на
которую производитель дает гарантию
10 лет. А стекла обработаны специальным
водоотталкивающим составом, который
не дает задержаться каплям воды на
поверхности, что значительно облегчает
процесс ухода и экономит ваше время.

Этот линолеум порвется, у меня сейчас
подобный.

Я понимаю Ваши сомнения. Фирма Tarkett
при производстве данного линолеума
наносит дополнительный защитный слой
Extreme Protection, который улучшает
характеристики линолеума, делая его
более стойким к механическим повреждениям.
Производитель дает гарантию 15 лет.

  1. Я ответил на Ваш вопрос? (этот вопрос
    лучше задавать всегда при работе с
    любыми возражениями и вопросами
    клиента).

    Испытайте возражение:

Вас еще что-то смущает?

Это единственное, что Вас останавливает?

Предложение (тест на сделку):

Оформляем?

Отнести на кассу?

У вас есть дисконтная карта?

Какие еще правила продажи товара существуют

Правило №6: Клиенты-мужчины и покупатели-женщины

Всем известно, что мужчины и женщины – это совершенно разные по своему поведению представители человечества. Поэтому вполне обоснованно предполагать, что и совершать покупки они станут по-разному.Требуется JavaScriptЯзык выгоды как говорить с клиентом

При обслуживании клиентов разного пола необходимо  помнить о 3 важных моментах:

  1. Про функциональную, эмоциональную выгоду;
  2. Про соблюдение баланса 3 к 1:
  • Клиентам-мужчинам нужно 2 функциональные, 1 эмоциональная выгода;
  • Покупателям-женщинам требуется 2 эмоциональные, 1 функциональная выгода.
  1. О том, что мужчины ориентированы на результат, а женщины – на процесс.

Установлено, что женщинам-покупателям больше нравится сам процесс шопинга: походить, посмотреть, прицениться, поговорить с продавцами, примерить и только потом заплатить. В свою очередь, мужчины в магазинах ведут себя совершенно иным образом. Они не тратят время на покупки, сколько тратят дамы. Покупатели-мужчины заходят, покупают и выходят. При этом они практически не общаются с продавцами, мало задают им какие-то вопросы.

Правило №7: Не нужно становиться ходячими энциклопедиями

Правила продажи товаров включают запрет на продавцов, которые обладают огромным багажом знаний, что позволяет их сравнивать с ходячими энциклопедиями. Если такой продавец начинает общаться с покупателем, то последний оказывается погребенным под огромным количеством различной информации, чаще совершенно ему ненужной. В таком случае продавец не дает сказать клиенту ни слова. Процесс продажи начинает походить на сдачу экзамена на знание товара.

Чтобы не стать продавцом-энциклопедией, необходимо:

  • Наблюдать, как реагирует покупатель, при этом не забывать делать паузы;
  • Следить за участием клиента в разговоре, задавая ему вопросы, ответы которые будут полезны самому клиенту, к примеру, путем проведения непродолжительных тестов на тему: как отличить хороший холодильник от плохого, как узнать, что отделка выполнена из натуральной кожи и т.д.;
  • Давать товар в руки клиента, чтобы он смог его почувствовать. Так, кстати, поступают все продавцы автомобилей, когда предлагают попробовать авто в деле;
  • Задавать итоговый вопрос: «Как впечатление?», чтобы не возникла избыточность аргументов.

Правило №8: Не следует использовать «вредные» слова

  • Самая распространенная ошибка – многочисленное упоминание марки конкурента, при этом собственная марка не называется ни разу;
  • Не следует использовать слова-противоположности: мощный- слабый, полноценный-неполноценный и т.д. Все товары полноценные и мощные, просто различны их технические особенности;
  • Убираем сложные для понимания клиента слова – технические и иные специальные термины;
  • Не нужно сравнивать продукт с конкурентами, называя их бренды. Просто можно упоминать «другие производители».

Правила №9: Думаем, как клиент!

Одно из важных правил продажи товара — нужно не стремиться продавать продукт, а помогать клиенту его купить. Людям нравиться покупать. Но они ненавидят, когда им стараются продать. У них часто возникают негативные ассоциации, что им хотят просто спихнуть продукт, получив прибыль

И чтобы таких ассоциаций не возникало, нужно помогать выбирать и покупать, обращая внимание клиента на интересные ему стороны продукта

Обратите внимание на наши тренинговые программы:

  • Техника продаж
  • Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
  • Управление продажами
  • Продажи по телефону
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Adblock
detector